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人脈就是錢(qián)脈，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，最火的微商品牌，一定是模式最好的品牌。　　為什么？因?yàn)楹媚Ｊ胶谜撸瑫?huì)讓大家的行動(dòng)都選擇共贏的做法；而壞模式壞政策，會(huì)讓大家都做最自私最壞的選擇。　　坐擁500萬(wàn)全網(wǎng)粉絲，80萬(wàn)精準(zhǔn)微商渠道的“微哥”杜永光獨(dú)創(chuàng)最強(qiáng)大的微商模式，讓底下一大批代理、粉絲能打破囚徒困境，都爭(zhēng)著做好人，形成良性循環(huán)，雪球效應(yīng)越滾越大。　　為推動(dòng)微商行業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展，中國(guó)微電商風(fēng)云人物頒獎(jiǎng)盛典暨微商直通車(chē)博覽會(huì)，特別邀請(qǐng)微友平臺(tái)掌門(mén)人、“微哥幫”社群發(fā)起人“微哥”杜永光，微商界的靈魂旗手，擔(dān)任演講嘉賓，現(xiàn)場(chǎng)分享實(shí)體微商的全渠道運(yùn)營(yíng)秘籍和實(shí)操對(duì)策。　　“微哥”杜永光身上有什么秘密？值得500萬(wàn)全網(wǎng)粉絲和80萬(wàn)精準(zhǔn)渠道粉絲對(duì)他如此推崇？他又經(jīng)歷過(guò)什么？實(shí)體微商怎么做？讓有80萬(wàn)精準(zhǔn)微商粉絲的他告訴你吧… 　　▲微哥-杜永光　　北京大學(xué)EBMA微商微營(yíng)銷(xiāo)特約講師　　百度聯(lián)盟俱樂(lè)部理事　　世界微商聯(lián)盟委員會(huì)特約顧問(wèn) 　　微友平臺(tái)掌門(mén)人，“微哥幫”社群發(fā)起人　　500萬(wàn)全網(wǎng)粉絲，80萬(wàn)精準(zhǔn)微商渠道　　服務(wù)上萬(wàn)家企業(yè)，微商業(yè)績(jī)單月企業(yè)突破五千萬(wàn)” 　　四次轉(zhuǎn)型，每次都捉住風(fēng)口　　從2005年開(kāi)始，杜永光就開(kāi)始從事互聯(lián)網(wǎng)工作，而且今后無(wú)論做什么，都沒(méi)有脫離互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)行業(yè)。　　2012年微信公眾平臺(tái)出來(lái)的時(shí)候，眼光毒辣的杜永光，一眼就看出這是一個(gè)劃時(shí)代的創(chuàng)舉，每條信息都將精準(zhǔn)推送到粉絲手上，最低的成本，造就最好的傳播效果。“將短信群發(fā)都完全蓋掉，需求量特別大，我就覺(jué)得這將是一個(gè)變革性的東西。”捉住機(jī)遇的杜永光，在短短一個(gè)月內(nèi)，用十多個(gè)號(hào)做到了一百多萬(wàn)的粉絲量，創(chuàng)造了第一批的微商人脈財(cái)富。　　2013年受到培訓(xùn)界的大佬們點(diǎn)撥，正式加入微商營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)公司，成為一名具有實(shí)操實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的微商營(yíng)銷(xiāo)講師。　　2014年，身體力行推動(dòng)微商行業(yè)從小打小鬧到規(guī)模化、軍團(tuán)化發(fā)展。杜永光的學(xué)員大多都從事微商。“他們向我反饋的情況特別讓我欣慰：覺(jué)得我講的一些東西很有用，就提議讓我去做微商方面的培訓(xùn)，所以我就叢微營(yíng)銷(xiāo)這塊慢慢轉(zhuǎn)型到微商上來(lái)了。”杜永光做培訓(xùn)，有著得天獨(dú)厚地優(yōu)勢(shì)：不僅對(duì)微營(yíng)銷(xiāo)了解透徹，且有過(guò)微商的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。成千上萬(wàn)的企業(yè)找到杜永光，讓他幫助培訓(xùn)自己的代理商，同時(shí)還在北京大學(xué)擔(dān)任EBMA微商微營(yíng)銷(xiāo)特約講師。　　2015年，杜永光的新想法是，做平臺(tái)。“無(wú)論是個(gè)人，還是品牌，都可以通過(guò)我這個(gè)平臺(tái)認(rèn)識(shí)更多的微友和微商。品牌方是不會(huì)將自己的粉絲共享出來(lái)的，媒體方也不會(huì)，但是我是屬于個(gè)人，當(dāng)我把格局打開(kāi)之后我發(fā)現(xiàn)我的上百萬(wàn)粉絲我完全用不完，我同不到的粉絲對(duì)大家或許就是一筆財(cái)富，所以我就將其共享到我這個(gè)平臺(tái)方便大家使用。” 　　杜永光認(rèn)為，對(duì)于終端零售來(lái)說(shuō)，粉絲就是金錢(qián)；對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，粉絲就是口碑。 “我覺(jué)得做這個(gè)平臺(tái)一方面可以讓我地培訓(xùn)落地，讓我的學(xué)員能得到實(shí)際的好處，數(shù)萬(wàn)微友粉絲共享、加粉加到手抽筋；另一方面也可以幫助企業(yè)招商，比如如果有企業(yè)和我深度合作，我就可以對(duì)其完全放開(kāi)我的資源，幫助企業(yè)快速地打造爆款。”

一塊蛋糕一個(gè)人吃嫌多，兩個(gè)人吃剛好，三個(gè)人吃就不夠分了。這和市場(chǎng)一樣，當(dāng)百貨、CS店、單品牌店、電商、微商都涌入化妝品市場(chǎng)的時(shí)候，渠道越來(lái)越多，各自的銷(xiāo)量也就越來(lái)越少，代理商獲得的利潤(rùn)自然也開(kāi)始減少。　　根據(jù)智研咨詢(xún)發(fā)布的研究報(bào)告，在化妝品零售終端中，預(yù)計(jì)百貨、商超渠道占比將持續(xù)下滑；化妝品專(zhuān)營(yíng)店銷(xiāo)售增速放緩但有望高于行業(yè)平均水平；線(xiàn)上渠道仍將保持快速增長(zhǎng)。　　各種渠道勢(shì)均力敵、暗自較勁，這場(chǎng)競(jìng)跑賽結(jié)局尚未可知。　　CS進(jìn)化　　“化妝品專(zhuān)營(yíng)店的模式是中國(guó)市場(chǎng)特有的，像國(guó)內(nèi)品牌進(jìn)入商場(chǎng)需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，在品牌沒(méi)有知名度的時(shí)候經(jīng)營(yíng)起來(lái)非常困難，CS渠道成就了這些品牌現(xiàn)在的市場(chǎng)，這個(gè)渠道在2000年以前確實(shí)創(chuàng)造了很輝煌的歷史，可以說(shuō)沒(méi)有CS渠道就沒(méi)有自然堂、歐詩(shī)漫、珀萊雅等國(guó)內(nèi)比較知名的品牌。” 　　在進(jìn)口品市場(chǎng)摸爬滾打了很多年的某品牌區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理劉政嬌坦言，國(guó)外一線(xiàn)化妝品品牌不重視國(guó)內(nèi)CS渠道，二三線(xiàn)品牌又面臨著關(guān)稅等問(wèn)題，與本土品牌相比缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，因此，CS渠道對(duì)于外資品牌整體而言吸引力不大。　　打折、搭售等系列促銷(xiāo)活動(dòng)以及滯后的發(fā)展速度讓外資品牌不看好國(guó)內(nèi)的化妝品專(zhuān)營(yíng)店，很大程度上，CS店的形象和定位與外資品不符合。　　但是除了品牌方對(duì)渠道有選擇，渠道對(duì)選擇經(jīng)營(yíng)什么類(lèi)型的產(chǎn)品也有很大自主權(quán)。　　雖說(shuō)化妝品專(zhuān)營(yíng)店在外資品牌這里目前討不到太多好處，但是隨著渠道的升級(jí)改革，CS店也逐漸往專(zhuān)業(yè)化方向轉(zhuǎn)型。　　首先，化妝品專(zhuān)營(yíng)店能提供百貨、商超等渠道無(wú)法提供的體驗(yàn)式服務(wù)，隨著消費(fèi)者需求日趨多樣化，對(duì)產(chǎn)品不再只是品質(zhì)的需求，專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)體驗(yàn)?zāi)芰糇「嘞M(fèi)群體，也能提高復(fù)購(gòu)率。　　其次，由于國(guó)內(nèi)地理上的特點(diǎn)，商超、百貨無(wú)法深入縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)等地區(qū)的消費(fèi)者，而CS店在這一點(diǎn)上顯得很特殊，能夠做到和消費(fèi)者零距離接觸，深層次發(fā)掘三四線(xiàn)城市消費(fèi)潛力。　　智研咨詢(xún)報(bào)告顯示，鑒于外資美妝連鎖店的先發(fā)規(guī)模優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)鏈和品牌優(yōu)勢(shì)，屈臣氏、絲芙蘭、萬(wàn)寧將繼續(xù)穩(wěn)居行業(yè)前三；本土美妝連鎖企業(yè)有望借助資本的力量不斷提升市場(chǎng)集中度。　　2015年，屈臣氏自有品牌營(yíng)業(yè)收入占總收入約20%。　　獨(dú)有品牌是化妝品連鎖店提升盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)力的法寶。獨(dú)家代理商可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化吸引消費(fèi)者；而自有品牌則能在供應(yīng)鏈中剔除大量中間環(huán)節(jié)，將鏈條壓縮，提高毛利率。　　單品牌店發(fā)力電商一家獨(dú)大　　帶有品牌基因和注重體驗(yàn)的單品牌店逐漸崛起，例如歐舒丹、悅詩(shī)風(fēng)吟、伊蒂之屋、美體小鋪、植物醫(yī)生等。今年1月份，巴黎歐萊雅也在上海、武漢、長(zhǎng)沙等地布局單品牌店，而其實(shí)早在2015年，其旗下品牌美寶蓮已經(jīng)在國(guó)內(nèi)開(kāi)設(shè)了多家單品牌店。　　單品牌門(mén)店以體驗(yàn)取勝，一般設(shè)有常駐彩妝師，試妝區(qū)、休閑區(qū)等。　　隨著化妝品消費(fèi)群體的年輕態(tài)，95后已經(jīng)逐漸開(kāi)始成長(zhǎng)，年輕化的銷(xiāo)售渠道越來(lái)越受消費(fèi)者歡迎。　　根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)調(diào)查，95后已經(jīng)占彩妝搜索用戶(hù)總數(shù)的30%。這個(gè)日漸龐大的群體也讓美妝電商平臺(tái)逐步上位。　　90后是互聯(lián)網(wǎng)原住民，95后更是如此，這是玩著手機(jī)長(zhǎng)大的一代人。圈子文化、分享機(jī)制、移動(dòng)支付等都已經(jīng)成為該群體的標(biāo)簽。電商也借著這股越吹越大的東風(fēng)迅速發(fā)展起來(lái)。　　根據(jù)智研咨詢(xún)預(yù)計(jì)，天貓美妝未來(lái)將占據(jù)60%以上份額，一家獨(dú)大。　　電商渠道的興起也滋養(yǎng)了一批互聯(lián)網(wǎng)品牌，如御泥坊、膜法世家等。很多新興品牌依托互聯(lián)網(wǎng)渠道迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，而如果過(guò)度依賴(lài)傳統(tǒng)渠道，忽略了新渠道的布局，則可能遭遇打擊。　　85歲老品牌百雀羚從2012年開(kāi)始打造電商團(tuán)隊(duì)，雖說(shuō)一開(kāi)始由于缺乏專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)能力，銷(xiāo)量不高，但是憑借著一系列營(yíng)銷(xiāo)策略，如今已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型，老品牌也有新能量。　　市場(chǎng)轉(zhuǎn)變催生渠道變革　　2015年中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的財(cái)富為7.34萬(wàn)億美元，僅次于美國(guó)和日本。中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)數(shù)量達(dá)到1.09億人。資本的增加必將帶來(lái)消費(fèi)能力的上漲。　　目前，90后消費(fèi)者已經(jīng)日益壯大，這個(gè)群體的消費(fèi)意識(shí)更加前衛(wèi)、時(shí)尚。　　這兩大群體的興起給了化妝品市場(chǎng)一大信號(hào)，以中高端產(chǎn)品為導(dǎo)向的百貨，以體驗(yàn)式服務(wù)為主的CS店和單品牌店，以及符合互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)的美妝電商平臺(tái)等都可能成為是未來(lái)銷(xiāo)售的著力點(diǎn)。　　長(zhǎng)期以來(lái)，商超和百貨銷(xiāo)售占比超過(guò)50%，自2010年，CS店和電商渠道崛起。電商渠道的銷(xiāo)售占比從2010年的2.6%提升至2015年的18.1%，而化妝品專(zhuān)營(yíng)店則從16.8%提升到20.6%。　　市場(chǎng)的變化將作為渠道的風(fēng)向標(biāo)，未來(lái)，品牌將如何布局還需要對(duì)比斟酌。

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